Axe Capital, agence de prospection B2B

Parcours Sales : Value Selling & Provocative Selling

Fiche programme · Dernière mise à jour : octobre 2026

Le parcours que nous animons pour les équipes commerciales B2B : prendre de la hauteur, découvrir avec SPIN, vendre la valeur et piloter ses deals avec MEDDIC. 2 jours, ou 3 jours avec le business game. Chaque journée peut aussi se suivre seule.

Durée
2 jours (14 h) ou 3 jours (21 h), journées de 7 h (09h00 à 12h30 / 13h30 à 17h00)
Effectif
4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (classe virtuelle)
Format
Présentiel à Lyon, classe virtuelle (distanciel synchrone) ou intra-entreprise
Délai d'accès
7 à 15 jours (3 à 4 semaines si OPCO)
Tarif
Inter 1 500 € HT / jour / participant · Intra sur devis dès 2 000 € HT / jour

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

Parcours Sales : Value Selling & Provocative Selling. Prendre de la hauteur, découvrir avec SPIN, vendre la valeur et piloter ses deals avec MEDDIC.

Public visé
  • Commerciaux B2B, Business Developers, Account Executives
  • Ingénieurs d'affaires, consultants avant-vente
  • Managers commerciaux qui veulent un langage commun avec leur équipe
Prérequis
  • Parcours complet ou Jour 1 seul : expérience commerciale B2B de 6 mois minimum
  • Jour 2 seul : avoir suivi le Jour 1 ou pratiquer déjà la découverte SPIN, vérifié par le questionnaire de positionnement
  • Jour 3 seul : avoir suivi les Jours 1 et 2 ou une formation équivalente (SPIN et MEDDIC), vérifié par le questionnaire de positionnement
  • Classe virtuelle : ordinateur avec caméra, micro et connexion internet stable

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de chaque journée, le stagiaire sera capable de :

Jour 1
  • 1
    Formuler le WHY et la proposition de valeur différenciante (USP) de son offre.
  • 2
    Délivrer un pitch de 30 secondes et de 2 minutes adapté à son interlocuteur.
  • 3
    Formuler un insight qui remet en question le statu quo du prospect.
  • 4
    Conduire un entretien de découverte avec les 4 types de questions SPIN.
Jour 2
  • 5
    Développer les implications et faire exprimer le besoin par le prospect, sur ses propres affaires.
  • 6
    Construire une séquence de rendez-vous « enseigner, personnaliser, prendre le contrôle ».
  • 7
    Qualifier une opportunité pilier par pilier avec MEDDIC / MEDDPICC et en repérer les angles morts.
  • 8
    Piloter son affaire avec un plan d’action mutuel et une deal review.
Jour 3 (optionnel)
  • 9
    Mener un cycle de vente complet sur un cas grand compte, de la cartographie du compte à la soutenance de l’offre.
  • 10
    Construire un business case chiffré et le défendre devant un comité de décision.

3. Programme détaillé

Chaque journée dure 7 h et peut se suivre seule. Le Sales Playbook individuel de chaque participant est ouvert au Jour 1 et complété au fil des journées.

1Jour 1 · Vision et découverte

7 h
Thèmes abordés
  • •09h00 à 09h30 | Ouverture : tour de table, retour sur le questionnaire de positionnement, objectifs de chacun.
  • •09h30 à 10h30 | Le WHY : pourquoi vos clients achètent (cercle d’or), traduire son WHY en message commercial. Exercice : formuler le WHY de son offre.
  • •10h45 à 12h30 | USP et pitch : matrice USP (problème, solution, preuve, différence), pitch de 30 secondes et de 2 minutes. Exercice : construire son pitch et le jouer devant le groupe.
  • •13h30 à 15h00 | Prendre de la hauteur : la vente par l’insight et la méthode Challenger (enseigner, personnaliser, prendre le contrôle). Exercice : formuler 3 insights sur son marché.
  • •15h15 à 16h30 | SPIN : les 4 types de questions (Situation, Problème, Implication, Need-payoff), passer du symptôme à l’enjeu. Mise en situation : entretien de découverte en binôme, débrief sur grille.
  • •16h30 à 17h00 | Évaluation des acquis du Jour 1 (QCM), questionnaire de satisfaction.
Exercices & mises en situation
  • WHY de son offre.
  • Matrice USP et pitch.
  • 3 insights sur son marché.
  • Entretien SPIN en binôme.

2Jour 2 · Valeur et pilotage du deal

7 h
Thèmes abordés
  • •09h00 à 09h30 | Réactivation du Jour 1 (quiz) et retours terrain.
  • •09h30 à 11h00 | SPIN approfondi : questions d’implication et de need-payoff sur ses affaires réelles, traiter les objections en découverte. Exercice en trinômes.
  • •11h15 à 12h30 | Enseigner, personnaliser, prendre le contrôle : la séquence de rendez-vous (apporter l’insight, co-construire, présenter le business case et conclure). Exercice : construire sa séquence pour une affaire en cours.
  • •13h30 à 15h15 | MEDDIC / MEDDPICC : qualifier une affaire pilier par pilier (Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, Competition). Exercice : scorer une affaire réelle et repérer ses angles morts.
  • •15h30 à 16h30 | Manager son deal : plan d’action mutuel, deal review en 15 minutes, plan d’action individuel.
  • •16h30 à 17h00 | Évaluation des acquis du Jour 2 (QCM et mise en situation), questionnaire de satisfaction.
Exercices & mises en situation
  • Objections en trinômes.
  • Séquence de rendez-vous.
  • Scoring MEDDPICC d’une affaire réelle.
  • Deal review simulée.

3Jour 3 (optionnel) · Business game : un cycle de vente complet en une journée

7 h

Un cas grand compte réaliste, joué en binôme ou en individuel, de la première approche à la soutenance de l’offre. Planifié à la suite des Jours 1 et 2 (session de 3 jours) ou dans les semaines qui suivent (sessions de 2 jours), en groupe ou en individuel.

Thèmes abordés
  • •09h00 à 09h30 | Lancement : présentation du cas et des rôles, constitution des binômes.
  • •09h30 à 11h00 | Préparer le compte : cartographie du compte, pyramide de valeur, mail de prise de contact en plusieurs versions, pré-conditionnement de l’interlocuteur.
  • •11h00 à 12h30 | Rendez-vous de découverte SPIN joué face à un acheteur simulé, compte rendu rédigé dans l’heure.
  • •13h30 à 15h00 | Business review : timeline de l’affaire, sociogramme, qualification MEDDPICC.
  • •15h00 à 16h15 | Offre et business case : construire la proposition et chiffrer la valeur (ROI, coût du statu quo).
  • •16h15 à 17h00 | Soutenance devant un comité simulé, débrief collectif, évaluation sur grille de soutenance, questionnaire de satisfaction.
Exercices & mises en situation
  • Cartographie et pyramide de valeur.
  • Mails de prise de contact.
  • Entretien SPIN joué.
  • Compte rendu.
  • Business review.
  • Business case.
  • Soutenance.
Ressources pédagogiques publiques associées :
Value SellingChallenger SaleSPIN SellingMEDDIC / MEDDPICC

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

1

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

2

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (CRM, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

3

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

4

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Débriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

1
Avant la formation
Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement envoyé dès la signature de la convention, au plus tard 5 jours avant le démarrage : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

2
Pendant la formation
Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

3
Fin de chaque journée
Évaluation finale

QCM de validation des acquis à la fin de chaque journée ; mise en situation notée au Jour 2 ; soutenance évaluée sur grille au Jour 3.

4
J0 : fin de formation
Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

5
J+30
Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

6
Remise systématique
Attestation de fin de formation

À l'issue du parcours, chaque stagiaire reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, qui précise l'intitulé du parcours, les journées suivies et la durée effectivement suivie.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale
2 jours (14 h) ou 3 jours (21 h), journées de 7 h (09h00 à 12h30 / 13h30 à 17h00)
Format
Présentiel à Lyon, classe virtuelle (distanciel synchrone) ou intra-entreprise
Formats et tarifs (inter-entreprises, par participant)
  • Parcours 2 jours (Jours 1 et 2)3 000 € HT
  • Parcours 3 jours (Jours 1, 2 et 3)4 500 € HT
  • À la journée (Jour 2 ou Jour 3 seul : prérequis vérifié au positionnement)1 500 € HT par jour
Tarif intra-entreprise / sur mesure
sur devis, à partir de 2 000 € HT par jour pour un groupe jusqu'à 12 participants.

Le prix final dépend de l'effectif, du niveau de personnalisation et de la préparation ; il est détaillé dans le devis.

Format individuel
1 500 € HT par jour

Tarifs en vigueur : octobre 2026. Prix exprimés hors taxes.

Horaires
09h00 à 12h30 / 13h30 à 17h00
Lieu
34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur), classe virtuelle ou intra-entreprise
Effectif
4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (classe virtuelle)
S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

  • •la formation souhaitée ;
  • •votre besoin / objectif visé ;
  • •le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
  • •le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
  • •les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
  • •tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

1
Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.
2
Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.
3
Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.
4
Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé dès la signature de la convention, au plus tard 5 jours avant le démarrage).
5
Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.
6
Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

7 à 15 jours entre la signature de la convention et le démarrage de la formation, selon les disponibilités. En cas de prise en charge par un OPCO, prévoyez 3 à 4 semaines pour le dépôt de la demande et l'accord de financement.

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna, formation@axe-capital.tech, +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Signalez-nous tout besoin d'aménagement dès votre demande, idéalement avant la signature de la convention : nous l'étudions avec vous et l'organisons avant le démarrage.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Simon Berna, référent pédagogique Axe Capital
Référent pédagogique
Simon Berna
Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.
15 ans d'expérience vente B2B IT
formation@axe-capital.tech+33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Résultats des sessions réalisées par Axe Capital depuis le 1er juillet 2026 (mise à jour du 7 octobre 2026).

Nincar : format sur mesure de 2 jours (vente par la valeur et prospection), 2 et 3 septembre 2026. Eurial : « Captation de la valeur », jours 1 et 2 les 10 et 11 septembre 2026, jour 3 le 7 octobre 2026.

Taux de satisfaction à chaud4,5 / 56 réponses : Nincar 4,6 sur 5 (5 réponses), Eurial 3,8 sur 5 (1 réponse).
Taux d'atteinte des objectifs pédagogiques67 %4 répondants sur 6 notent 4 ou 5 au critère « atteinte des objectifs ».
Taux de réussite à l'évaluation des acquisNon mesuréQCM final Eurial prévu après le jour 3 ; Nincar : pactes de mise en application, restitution le 12 octobre 2026.
Taux de recommandation (NPS)NPS +506 réponses : trois 10 sur 10 et trois 8 sur 10 (moyenne 9 sur 10).
Taux d'assiduité85,7 %168 h émargées sur 196 h prévues (Nincar 7 présents sur 8 inscrits, Eurial 5 sur 6 pour les jours 1 et 2).
Nombre de stagiaires formés12Nincar 7, Eurial 5.
69 retours écrits de 61 participants aux formations animées par Simon Berna : recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS, organisme de formation, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour en octobre 2026.

Documents légaux formation

CGV formationRèglement intérieurModèle de conventionPolitique d'accessibilité PSHIndicateurs de résultats

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Nous vous répondons sous 24h ouvrées avec un devis personnalisé (intra ou inter-entreprises) et une date de démarrage possible, en général sous 7 à 15 jours (3 à 4 semaines en cas de prise en charge OPCO).

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Certification Qualiopi

Axe Capital est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n°862811-1). Cette formation peut faire l’objet d’une demande de prise en charge par votre OPCO, selon ses critères.